Prérequis
Note importante sur le barème
Le barème proposé dans cette correction est donné à titre purement indicatif. Il ne constitue en aucun cas un barème officiel et n’engage ni l’Éducation nationale ni aucun jury d’examen. La répartition des points entre les questions et les dossiers résulte d’une analyse personnelle de la difficulté et du volume de travail attendu pour chaque item. Chaque correcteur est libre d’adopter une pondération différente en fonction de ses propres critères d’évaluation. Ce corrigé a pour seul objectif d’aider les candidats à se repérer dans les attentes de l’épreuve et à s’auto-évaluer dans une démarche de préparation.
Barème indicatif — Total : 40 points
| Points | ||
|---|---|---|
| Dossier 1 | Développer les canaux de l’entreprise | 15 |
| Question 1.1 | Analyser les performances des canaux et conclure sur leur pertinence | 7 |
| Question 1.2 | Proposer des axes d’amélioration justifiés | 5 |
| Question 1.3 | Réaliser le buyer persona | 3 |
| Dossier 2 | Développer les ventes en ligne | 15 |
| Question 2.1 | Calcul du seuil de rentabilité mensuel | 4 |
| Question 2.2 | Avantages / inconvénients boutique Instagram vs site web | 4 |
| Question 2.3 | Obligations légales | 3 |
| Question 2.4 | Avis argumenté sur l’opportunité | 2 |
| Question 2.5 | Création du post Instagram | 2 |
| Réflexion commerciale | 10 | |
| Total | 40 |
DOSSIER 1 – Développer les canaux de l’entreprise
Question 1.1 – Analyser les performances des canaux digitaux et conclure sur leur pertinence (7 pts)
Un canal de contact digital est un point de contact numérique (touch point) qui permet de faire entrer le client ou le prospect dans le tunnel de conversion.
Le site web ecolobulles.fr
Taux de rebond (annexe 2) : 2 250 / 3 000 = 75 %. Trois visiteurs sur quatre quittent le site après avoir consulté une seule page. C’est un indicateur très préoccupant qui traduit une incapacité du site à retenir les visiteurs.
Taux de conversion (annexe 2) : 25 / 3 000 = 0,83 %. Moins d’un visiteur sur cent finalise une commande, ce qui est particulièrement faible.
Taux d’abandon panier (annexe 2) : (100 – 25) / 100 = 75 %. Trois paniers sur quatre ne sont pas finalisés. Arthur V. souligne dans l’annexe 5 que le parcours de commande sur mobile n’est pas intuitif, ce qui explique en partie ce résultat.
Performance mobile (annexe 4) : le score PageSpeed de 55/100 place le site dans la catégorie « à améliorer » — lenteurs perceptibles, perte de clients par impatience, baisse du taux de conversion. Or 78 % des connexions se font via mobile (annexe 2).
Rentabilité (annexe 1) : le site génère 1 000 € de CA pour un coût annuel de 2 880 €. Il est donc largement déficitaire.
Conclusion : le site web est le hub central de la stratégie digitale d’ECOLO’BULLES — c’est le seul canal où la marque maîtrise entièrement ses règles et son portefeuille client. Ses performances actuelles sont très insuffisantes et nécessitent une amélioration prioritaire et urgente.
Instagram (@ecolobulles_normandie)
Un média social est une plateforme numérique permettant à ses utilisateurs de créer et partager du contenu, d’interagir entre eux et désormais d’effectuer des achats directement depuis l’application.
Taux d’engagement (annexes 2 et 3) : 1 260 / 45 000 = 2,8 %. Ce taux est légèrement en dessous du seuil d’excellence de 3 % fixé par l’annexe 3, mais honorable compte tenu d’une fréquence de publication d’une fois par semaine seulement (annexe 1). Le taux d’engagement se calcule sur la portée — base de référence imposée par les fourchettes de l’annexe 3.
Croissance (annexe 2) : +400 abonnés sur un an, soit une progression de 27 %. La portée annuelle de 45 000 utilisateurs est significative pour une TPE artisanale.
Génération de trafic (annexe 2) : 900 sessions générées vers le site, ce qui en fait le premier levier d’acquisition du site web.
Conclusion : Instagram est le canal le plus dynamique et le plus pertinent d’ECOLO’BULLES. Son potentiel est réel mais sous-exploité faute de ressources humaines suffisantes.
Facebook (/EcoloBulles)
Taux d’engagement (annexes 2 et 3) : 43 / 3 600 = 1,19 %. Ce taux dépasse le seuil correct de 1 % fixé par l’annexe 3 pour une petite marque, mais de justesse. Le taux d’engagement se calcule sur la portée — base de référence imposée par les fourchettes de l’annexe 3.
Croissance (annexe 2) : seulement +50 abonnés sur un an, soit une progression de 8 %. La portée annuelle de 3 600 utilisateurs est très faible comparée à Instagram.
Génération de trafic (annexe 2) : 64 sessions vers le site, soit un apport marginal.
Conclusion : Facebook reste une plateforme mondiale majeure mais sa pertinence pour la cible des 25-40 ans d’ECOLO’BULLES est limitée. Son utilité se concentre sur le service client via Messenger — un canal de réassurance à ne pas négliger.
Les marketplaces (Ankorstore et Faire)
Une marketplace est une plateforme numérique mettant en relation des vendeurs et des acheteurs professionnels ou particuliers.
Ankorstore et Faire constituent l’unique canal B2B d’ECOLO’BULLES. Elles offrent de la visibilité auprès des boutiques professionnelles (annexe 1) mais prélèvent une commission de 20 % sur chaque première commande, ce qui pèse sur les marges.
Conclusion : les marketplaces représentent un potentiel B2B réel mais la commission de 20 % sur les premières commandes est élevée. Une réallocation partielle de ce budget vers du paid media sur Instagram, testée sur 6 mois, permettrait de comparer les retours sur investissement.
Conclusion générale
Dans le cadre du modèle POEM (Paid, Owned, Earned Media), ECOLO’BULLES s’appuie essentiellement sur des médias owned (site web, Instagram, Facebook) sans stratégie paid structurée ni exploitation du earned media, pourtant identifié comme levier efficace — Pauline cite elle-même l’exemple d’une blogueuse normande qui lui a apporté plusieurs clientes (annexe 1).
Le site web est le hub central de la stratégie digitale — seul espace où ECOLO’BULLES maîtrise entièrement ses règles, son portefeuille client et sa relation commerciale sans dépendance à une plateforme tierce. Ses performances actuelles sont insuffisantes mais ses faiblesses sont corrigeables. Il doit être amélioré en priorité absolue.
Instagram est le canal le plus dynamique et le plus pertinent pour la cible. Facebook reste une plateforme mondiale majeure mais dont la pertinence pour les 25-40 ans est limitée — son utilité se concentre sur le service client via Messenger. Les marketplaces représentent un potentiel B2B réel mais leur commission de 20 % est élevée — une réallocation partielle de ce budget vers du paid media sur Instagram, testée sur 6 mois, permettrait de mesurer si ce levier génère un meilleur retour sur investissement.
Question 1.2 – Proposer des axes d’amélioration pour chacun des canaux en les justifiant (5 pts)
Le site web ecolobulles.fr
Un axe d’amélioration prioritaire concerne la performance mobile. Avec un score PageSpeed de 55/100 et 78 % des connexions effectuées via mobile (annexe 2), l’optimisation technique du site est indispensable. Plusieurs actions simples peuvent améliorer ce score : la compression des images (réduction du poids à 70-80 % de la taille originale), la mise en cache des pages pour accélérer leur chargement, et la suppression des scripts inutiles qui ralentissent l’affichage. Ces optimisations réduisent les lenteurs et limitent la perte de visiteurs impatients.
Le tunnel de conversion doit également être simplifié. Le taux d’abandon panier de 75 % et le témoignage d’Arthur V. (annexe 5) montrent que le parcours de commande sur mobile n’est pas intuitif. Revoir l’ergonomie mobile et réduire le nombre d’étapes à la commande permettrait d’améliorer le taux de conversion.
La politique de frais de port constitue un frein identifié par Élodie D. dans l’annexe 5. Proposer la livraison offerte à partir d’un certain montant d’achat inciterait à augmenter le panier moyen tout en levant ce frein.
Enfin le site gagnerait à intégrer davantage d’avis clients pour renforcer la e-réputation et rassurer les prospects dans leur décision d’achat.
Instagram (@ecolobulles_normandie)
La fréquence de publication est insuffisante — une fois par semaine ne permet pas de maintenir une présence efficace dans les fils d’actualité (annexe 1). Passer à deux publications hebdomadaires minimum en diversifiant les formats (stories, reels, carrousels) permettrait d’augmenter la portée et l’engagement sans surcharger une entrepreneuse seule.
ECOLO’BULLES pourrait également développer une stratégie d’earned media en collaborant avec des micro-influenceurs ou des blogueurs du secteur zéro déchet normand. Pauline cite elle-même l’exemple d’une blogueuse qui lui a apporté plusieurs clientes (annexe 1) — c’est un levier à structurer.
À terme l’ouverture d’une boutique Instagram permettrait de fluidifier le parcours d’achat en supprimant les frictions entre la découverte du produit et l’acte d’achat.
Facebook (/EcoloBulles)
Compte tenu du faible retour de ce canal, il est recommandé de limiter l’investissement en temps sur Facebook. Une présence minimale reste utile pour le service client — le commentaire de @healthy_family sous une publication (annexe 5) montre que certains prospects utilisent ce canal pour poser des questions avant d’acheter. Répondre rapidement à ces sollicitations contribue à la e-réputation et peut déclencher un achat.
Les marketplaces (Ankorstore et Faire)
L’axe d’amélioration principal consiste à fidéliser les professionnels déjà acquis pour contourner la commission de 20 % prélevée sur les premières commandes (annexe 1). En développant la relation avec ces clients B2B, ECOLO’BULLES peut générer des commandes récurrentes sur lesquelles la commission ne s’applique plus.
Question 1.3 – Réaliser le buyer persona de l’acheteur en ligne ECOLO’BULLES (3 pts)
Le buyer persona est une représentation semi-fictive du client idéal, construite à partir de données réelles et d’hypothèses raisonnées sur ses comportements, motivations et freins.
Profil socio-démographique (annexes 1, 5, 6) : femme, 25-40 ans, CSP+, sensible aux questions environnementales et à la santé, urbaine ou péri-urbaine.
Comportements digitaux : active sur Instagram, découverte des marques via des influenceurs, des blogueurs ou des créatrices de contenu, consulte les avis clients avant d’acheter, achète principalement sur mobile.
Motivations : recherche de produits naturels sans substances nocives, démarche zéro déchet, transparence sur la composition, circuits courts, soutien aux artisans locaux (annexe 6).
Freins : frais de port perçus comme élevés — « Dommage que les frais de port soient un peu élevés » (Élodie D., annexe 5), parcours de commande mobile peu intuitif (Arthur V., annexe 5), manque de réassurance en ligne, baisse du pouvoir d’achat (annexe 1).
DOSSIER 2 – Développer les ventes en ligne
Question 2.1 – Évaluer le nombre de savons à vendre par mois pour rentabiliser l’ouverture d’une boutique Instagram (4 pts)
Le seuil de rentabilité est le niveau d’activité à partir duquel une entreprise couvre l’ensemble de ses charges et commence à dégager un bénéfice. Cette notion transverse est mobilisée en BTS NDRC pour analyser et piloter la performance commerciale.
Rappel : Pauline est exonérée de TVA (annexe 7). Elle facture sans TVA — son prix de vente de 7,90 € est un prix net. Le calcul s’effectue directement sur ce prix net.
Calcul de la marge sur coût variable par savon vendu sur Instagram (annexe 7)
| Éléments | Montant |
|---|---|
| Prix de vente net | 7,90 € |
| Commission Instagram (2,9 % × 7,90) | – 0,23 € |
| Coût des matières | – 0,90 € |
| Coût de fabrication | – 0,50 € |
| Frais d’expédition | – 2,90 € |
| Marge sur coût variable | 3,37 € |
Charges fixes mensuelles liées à la boutique Instagram (annexe 7)
Publicité Instagram : 150 € / mois
Calcul du seuil de rentabilité mensuel
Nombre de savons à vendre = Charges fixes / Marge sur coût variable
150 / 3,37 ≈ 45 savons par mois
Conclusion proposée : Pauline doit vendre au minimum 45 savons par mois via la boutique Instagram pour couvrir ses charges fixes et rentabiliser l’investissement publicitaire. Sachant qu’elle vend environ 400 produits par mois tous canaux confondus (annexe 1), cet objectif représente environ 11 % de son volume actuel — ce qui paraît atteignable.
Question 2.2 – Présenter les avantages et les inconvénients d’une boutique Instagram par rapport au site web actuel (4 pts)
Un média social est une plateforme numérique permettant à ses utilisateurs de créer et partager du contenu, d’interagir entre eux et désormais d’effectuer des achats directement depuis l’application.
Avantages
La boutique Instagram s’inscrit là où se trouve déjà la communauté d’ECOLO’BULLES. Avec 1 850 abonnés et une portée de 45 000 utilisateurs (annexe 2), l’audience qualifiée est déjà constituée — contrairement au site web qui peine à générer du trafic avec seulement 2 500 visiteurs uniques.
L’expérience mobile est native et fluide, ce qui répond directement au problème du site ecolobulles.fr dont le score PageSpeed de 55/100 génère des lenteurs perceptibles et des abandons (annexe 4). Or 78 % des connexions au site se font via mobile (annexe 2).
Le parcours d’achat est simplifié — le client découvre le produit et peut acheter sans quitter l’application, supprimant ainsi les frictions identifiées par Arthur V. (annexe 5). Les touch points entre la marque et le client se multiplient naturellement via les publications, les stories et les commentaires.
Enfin le coût d’entrée est faible — sans frais d’hébergement ni de maintenance, contrairement au site qui coûte 2 880 € par an pour un CA de seulement 1 000 € (annexe 1). La publicité Instagram à 150 €/mois (annexe 7) est un levier paid media complémentaire recommandé pour accélérer la visibilité, mais non obligatoire au lancement.
Inconvénients
La boutique Instagram génère une dépendance algorithmique forte — la visibilité peut s’effondrer sans que l’entreprise n’en maîtrise les causes. La commission de 2,9 % prélevée sur chaque vente réduit mécaniquement la marge (annexe 7).
La création de la boutique nécessite une Page Facebook Commerciale et Facebook Business Manager (annexe 8), ce qui représente une complexité technique supplémentaire pour une entrepreneuse seule. L’animation régulière et qualitative du compte est indispensable — or Pauline publie déjà insuffisamment avec une seule publication hebdomadaire (annexe 1).
Enfin le portefeuille client appartient à la plateforme, ce qui limite les possibilités de fidélisation et fragilise la relation client sur le long terme — contrairement au site web qui permet de constituer un portefeuille client propriétaire.
Question 2.3 – Lister les obligations légales liées à l’ouverture de la boutique Instagram ou d’un site marchand (3 pts)
La vente en ligne est encadrée par un ensemble de règles juridiques que tout e-commerçant doit respecter, qu’il vende sur un site web ou via une boutique sur les médias sociaux.
Obligations communes à tout canal de vente en ligne
Les mentions légales sont obligatoires : identité du vendeur, dénomination sociale, adresse, coordonnées de contact. Le consommateur doit pouvoir identifier clairement avec qui il contracte.
Le droit de rétractation de 14 jours doit être clairement mentionné et respecté — le client peut retourner sa commande sans justification dans ce délai (Code de la consommation).
Les conditions générales de vente (CGV) doivent être accessibles avant tout achat et acceptées par le client. Elles précisent les modalités de commande, de livraison, de retour et de remboursement.
L’information précontractuelle est obligatoire : prix, frais de port, délais de livraison, caractéristiques essentielles du produit doivent être clairement affichés avant la validation de la commande.
La conformité au RGPD impose une politique de confidentialité, le recueil du consentement pour la collecte de données personnelles et la possibilité pour le client d’exercer ses droits (accès, rectification, suppression).
Obligations spécifiques à la boutique Instagram
La création de la boutique nécessite de se conformer aux politiques commerciales de Meta (annexe 8). Les publications sponsorisées doivent être clairement identifiées comme telles — obligation d’identification des contenus publicitaires.
L’information sur la disponibilité des produits est obligatoire — le vendeur ne peut pas proposer à la vente un produit indisponible sans en informer clairement le consommateur. Dans le cas d’ECOLO’BULLES, cette obligation est particulièrement importante : la saponification à froid nécessite un minimum de 30 jours de fabrication (annexe 1), ce qui implique une gestion rigoureuse des stocks et une communication transparente sur les délais de disponibilité.
Pauline le souligne elle-même dans l’annexe 9 : « ce n’est pas seulement poster des photos, il y a des règles à respecter, qu’il s’agisse de l’information des clients ou de la gestion des données personnelles. »
Question 2.4 – Donner un avis sur l’opportunité d’ouvrir la boutique Instagram (2 pts)
Un avis argumenté est attendu, positif ou nuancé, appuyé sur les données du sujet. Les deux positions sont recevables à condition d’être justifiées.
Éléments favorables à l’ouverture
Instagram est déjà le canal le plus performant d’ECOLO’BULLES avec un taux d’engagement de 2,8 % et une portée de 45 000 utilisateurs (annexe 2). La cible des 25-40 ans y est massivement présente (annexe 6). Le seuil de rentabilité de 45 savons par mois représente environ 11 % du volume mensuel actuel — objectif atteignable. L’expérience d’achat mobile y sera bien supérieure à celle du site actuel (score PageSpeed 55/100).
Éléments de prudence
Pauline gère tout seule ses médias sociaux et ne publie qu’une fois par semaine (annexe 1) — insuffisant pour générer une dynamique commerciale. La réussite de la boutique est conditionnée à une animation régulière et qualitative, ce qui suppose un investissement en temps conséquent pour une TPE aux ressources humaines limitées. Pour pallier ce manque, Pauline pourrait s’appuyer sur des outils d’intelligence artificielle générative pour la création de contenus — rédaction des légendes, suggestions de visuels, planification des publications — permettant de maintenir une présence régulière sans y consacrer un temps disproportionné.
Conclusion proposée
L’ouverture de la boutique Instagram est une opportunité réelle mais conditionnée. Elle ne sera rentable que si Pauline augmente significativement sa fréquence de publication et s’engage dans une stratégie de contenu cohérente. Sans cet effort, le seuil de 45 savons par mois risque de ne pas être atteint et l’investissement publicitaire de 150 € ne sera pas couvert.
Question 2.5 – Créer le post annonçant l’ouverture de la boutique Instagram (2 pts)
Le post doit s’appuyer sur la méthode AIDA :
Attention — une accroche qui stoppe le scroll
Intérêt — les caractéristiques du produit et la valeur ajoutée
Désir — l’émotion, l’identification, le bénéfice consommateur
Action — le call to action (lien en bio, swipe up…)
Le ton doit être authentique et cohérent avec l’identité de marque d’ECOLO’BULLES.
Exemple de post attendu
Grande nouvelle
Notre boutique est désormais ouverte directement sur Instagram !
Nos savons et shampoings solides artisanaux — fabriqués à froid, sans substances nocives, zéro déchet — sont maintenant à portée d’un clic, sans quitter l’application.
Parce que prendre soin de vous ne devrait pas coûter à la planète.
Retrouvez toute notre collection en boutique — lien dans la bio.
#savonartisanal #zerodechet #cosmetiquesolide #normandie #ecolobulles #savonnaturel #beautenaturelle #faitmaison #circuitscourts
Éléments de notation attendus
Présence d’une accroche engageante (Attention), au moins un argument produit ancré dans les valeurs de la marque (Intérêt), une dimension émotionnelle ou identitaire (Désir), un appel à l’action clair (Action), des hashtags pertinents et cohérents avec la cible. Le ton doit rester authentique — Pauline est une artisane, pas une grande marque.
RÉFLEXION COMMERCIALE STRUCTURÉE (10 pts)
« Dans quelle mesure les TPE/PME ont-elles intérêt à développer une boutique sur les réseaux sociaux ? »
Le développement du numérique a profondément transformé le parcours d’achat des consommateurs. Les médias sociaux ne sont plus de simples espaces de communication mais sont devenus de véritables canaux de vente intégrés. Dans ce contexte, les TPE/PME peuvent y voir une opportunité commerciale réelle, à condition d’en mesurer les limites.
Les médias sociaux offrent aux TPE/PME un levier de visibilité et de conversion accessible. Dans le cadre du modèle POEM, une boutique sur les médias sociaux combine à moindre coût média owned, paid et earned. Ainsi ECOLO’BULLES dispose déjà d’un compte Instagram comptabilisant 1 850 abonnés et une portée annuelle de 45 000 utilisateurs — une audience qualifiée constituée sans investissement publicitaire majeur. Les touch points se multiplient naturellement tout au long du parcours d’achat. L’expérience mobile native répond directement aux usages des consommateurs cibles, là où le site ecolobulles.fr affiche un score PageSpeed de seulement 55/100. Enfin la e-réputation se construit organiquement — Pauline témoigne elle-même que plusieurs clientes l’ont découverte via le blog d’une créatrice normande, illustrant parfaitement le potentiel de l’earned media.
Cependant cet intérêt doit être nuancé. Les TPE/PME disposent de ressources humaines limitées — multiplier les canaux sans les moyens suffisants conduit à une présence insuffisante sur chacun d’eux. Pauline le reconnaît elle-même : elle ne publie qu’une fois par semaine, ce qui reste trop faible pour générer une dynamique commerciale. La dépendance algorithmique constitue en outre un risque structurel — la visibilité peut s’effondrer sans que l’entreprise n’en maîtrise les causes. Les commissions de 2,9 % prélevées sur chaque vente réduisent mécaniquement les marges et le portefeuille client reste la propriété de la plateforme, limitant les possibilités de fidélisation.
Les TPE/PME ont donc un intérêt réel à développer une boutique sur les médias sociaux, à condition de disposer des ressources humaines nécessaires à son animation et de l’inscrire dans une stratégie multicanale cohérente où chaque canal joue un rôle complémentaire.